消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業(yè)到底有多卷？

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“大型所寡頭化，中型所逐漸消亡，小型所雜貨鋪頻現是律所未來(lái)的發(fā)展趨勢?！?/strong>

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作者：齊寶鑫 知識產(chǎn)權律師 博士

圣經(jīng)《新約·馬太福音》中說(shuō)：“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)?！焙笕藫藢娬吆銖?，弱者越弱的效應，稱(chēng)為“馬太效應”。

律師行業(yè)也面臨“馬太效應”。在時(shí)代的洪流中生存下來(lái)，力爭成為最后的贏(yíng)家，是所有組織經(jīng)久不變的課題。在高度內卷的律師行業(yè)，想要避免陷入增長(cháng)的泥淖，就要重新思考律師事務(wù)所（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“律所”）的生存現狀與未來(lái)趨勢。

01、寒冬凜冽，客戶(hù)從哪來(lái)？

法院從不缺“客戶(hù)”，但律所從來(lái)都缺客戶(hù)。

一個(gè)十萬(wàn)律師費的法律服務(wù)項目，客戶(hù)選擇招投標的律所通常幾家？3家？筆者聽(tīng)到的最夸張的答案是15家。

律師行業(yè)非常卷，為了應對招投標，前期需要投入大量的人力物力成本進(jìn)行準備，但最終結果通常只能有1家中標，這也意味著(zhù)剩下的14家律師事務(wù)所在該過(guò)程中沒(méi)有營(yíng)收，只有真金白銀的投入成本。更有甚者，為了一個(gè)非訴訟的大項目，曾有律所投入幾十人進(jìn)場(chǎng)，無(wú)償投入幾年，目的是在日后的招投標中能占盡先機。

至于律師們的生存現狀？?jì)?yōu)秀的律師從來(lái)不加班，因為24小時(shí)都在工作。曾有一個(gè)在上海從事證券業(yè)務(wù)的大賣(mài)場(chǎng)（大型所）的合伙人表示，他可以做到幾個(gè)月進(jìn)上海而不入——他的行程是從外地項目飛回上海浦東機場(chǎng)一號航站樓的S1衛星廳，然后到二號航站樓的S2轉機去外地另外一個(gè)上市項目現場(chǎng)，他不斷路過(guò)上海，卻始終無(wú)法回家。

背后的原因還是客源。每一個(gè)客戶(hù)都希望合伙人能到現場(chǎng)，就像每一個(gè)病人都希望由經(jīng)驗豐富的主任醫師親自做手術(shù)。問(wèn)題是：越是優(yōu)秀的合伙人，客戶(hù)越多，每個(gè)客戶(hù)都希望他能現身，縱使有三頭六臂，合伙人也忙不過(guò)來(lái)。

因此，律所的合伙人都是在拿命換錢(qián)。為什么律師們最恨白嫖？這不是錢(qián)的問(wèn)題，關(guān)乎性命和尊嚴。某大型所一年半之內，因為勞累猝死了三位律師，筆者懇請尊重身邊的律師朋友們。

對于客源的追求，還會(huì )影響到人才招聘。

估計沒(méi)有一家律所的合伙人愿意公開(kāi)承認，在招聘律師助理時(shí)，會(huì )優(yōu)先選擇擁有人脈資源，能帶來(lái)客戶(hù)的律師助理。律所并不是企業(yè)，不需要市場(chǎng)監管機構核發(fā)執照，不能享受針對企業(yè)的救助政策。律所屬于盈利性的社會(huì )組織，既然要盈利，那么就要千方百計找到飯吃活下來(lái)，因此在招聘時(shí)，有這樣的“隱性規則”也屬于正常的商業(yè)邏輯。

客源就是一家律所的生存線(xiàn)和生命線(xiàn)?？驮?，客源，一切都是為了客源。

02、律所現狀：中型所陷阱

如何劃分律所大??？通常要根據營(yíng)收，律師人數和分所數等三個(gè)指標來(lái)定義分析，鑒于律所不能上市，缺乏充分的數據，為了簡(jiǎn)便，筆者用接受度比較高的律師人數來(lái)定義大型所——律師人數超過(guò)一百人的就是大型所。

小型所基數龐大，通常只有一個(gè)辦公室，律師人數甚至只有個(gè)位數，我們定義人數十人以下的是小型所。根據律新社2020年的統計數字，某市十人以下小型律師事務(wù)所共有1956家，占比73%，一百人以上的大型所46家，占比約2%。但是從人數規模而言，大型所律師的人數超過(guò)一萬(wàn)名，占所在市全部律師總數的32%。

經(jīng)濟學(xué)上經(jīng)常提到中等收入陷阱，這里借用來(lái)討論中型所的陷阱，顧名思義是指不大不小的尷尬。中型所資金有限，很難在大項目的競爭中勝出，中型所要么做大，要么衰退，不倫不類(lèi)在哪個(gè)行業(yè)都難受，未來(lái)的律師行業(yè)兩極分化會(huì )越來(lái)越嚴重。

筆者更偏向于將律所分為四類(lèi)，這也是未來(lái)的發(fā)展趨勢：大而全，大而專(zhuān)，小而全和小而專(zhuān)。

這是從兩個(gè)維度做出劃分：規模的大小、業(yè)務(wù)覆蓋是否全面。筆者把大型所命名為“大賣(mài)場(chǎng)”，大部分大型所都是大而全，這些大所的營(yíng)收，律師人數和分所數三個(gè)指標都很高，屬于綜合醫院，什么病都能看，自然抗風(fēng)險的能力也提高了。

大而專(zhuān)非常少見(jiàn)，背后的重要原因在于抗風(fēng)險能力弱，組織韌性嚴重不足。想要分散風(fēng)險，就要靠多元化和多地布局，就會(huì )往大而全的方向走，目前全國性的十大律所中，每一家都設有分所，多地經(jīng)營(yíng)；每家都變成了“全科醫院”。

小型所可以小而全，也可以小而專(zhuān)。筆者命名小而全的律所為“雜貨鋪”，小而專(zhuān)為“專(zhuān)賣(mài)店”，雜貨鋪在任何行業(yè)競爭力都不行，命名本身就已經(jīng)說(shuō)明了問(wèn)題。

在小型所的分類(lèi)下，也能看到小而專(zhuān)的專(zhuān)賣(mài)店，例如專(zhuān)門(mén)從事知識產(chǎn)權方向、專(zhuān)門(mén)聚焦刑事業(yè)務(wù)等，這些律所由于專(zhuān)門(mén)深耕某一利基市場(chǎng)，往往能體現可持續的競爭能力，煥發(fā)勃勃生機。

03、律所的未來(lái)在哪里？

律所面臨的競爭壓力極大，除了要爭取客源以外，還要面臨來(lái)自用工成本增加，人工智能替代等諸多挑戰，以及不斷上升的執業(yè)風(fēng)險。近年來(lái)，時(shí)不時(shí)會(huì )爆出律師勞累而猝死的消息，轉行做法務(wù)或離開(kāi)律師隊伍的律所合伙人也在增加。面對激烈競爭，律所的未來(lái)在哪里？

筆者將其概括為：大型所寡頭化，中型所逐漸消亡，小型所雜貨鋪頻現。

在大型所寡頭化方面，律所規?；切袠I(yè)發(fā)展趨勢所在，兼并是實(shí)現規?；姆绞街?，主要表現在大型所通過(guò)“翻牌”等方式“吞并”中型所。

律師行業(yè)的特點(diǎn)是行業(yè)集中度高，就像商超大賣(mài)場(chǎng)往往集中在北京上海深圳等特大型城市，單一城市擁有最多律師人數的律師事務(wù)所就在中國的經(jīng)濟中心上海。

大律師、大客戶(hù)、大律師事務(wù)所，這三者往往是相伴相隨的。如果有病人需要手術(shù)開(kāi)刀，只需要問(wèn)醫生一個(gè)問(wèn)題：此前開(kāi)過(guò)多少相似病例？如果答案是1000個(gè)，那么病人一定愿意做第1001個(gè)。但如果醫生說(shuō)，雖然我沒(méi)有經(jīng)驗，可我是某知名院校博士畢業(yè)，沒(méi)有用。

律師行業(yè)也是如此，在涉及科創(chuàng )版上市等大項目時(shí)，無(wú)論是公司實(shí)際控制人，還是投資機構和券商，都不會(huì )讓沒(méi)經(jīng)驗的律所試錯，不管多少名校背景加持都沒(méi)用。畢竟，這背后的機會(huì )成本太高了，直接涉及到企業(yè)的生死。

因此，越是大律所，越有競爭優(yōu)勢。面對大客戶(hù)，沒(méi)有經(jīng)驗的中型所和小型雜貨鋪律所競爭優(yōu)勢堪憂(yōu)。

從數據而言也是如此，根據智合研究院的調查：十年來(lái)，共有200家律師事務(wù)所為2109家企業(yè)上市提供法律服務(wù)，但是全國排名前五的律師事務(wù)所承辦IPO業(yè)務(wù)單數占全部業(yè)務(wù)單數的43%，前十大律師事務(wù)所承辦IPO業(yè)務(wù)單數占全部業(yè)務(wù)單數的58%。

在中型所逐漸消亡方面，這與行業(yè)的特殊并購和破產(chǎn)有關(guān)。大賣(mài)場(chǎng)型律所在擴張的過(guò)程中，往往是選擇當地一個(gè)或數個(gè)中等規模以上的律所轉換而來(lái)，行話(huà)叫“翻牌”。

中型所不容易持久的另一個(gè)原因是，隨著(zhù)律所規模逐漸擴大，會(huì )產(chǎn)生管理成本增加，發(fā)生內訌等問(wèn)題。

這是個(gè)很有趣的現象，律師是一群給客戶(hù)起草章程，解決企業(yè)股東之間的糾紛，專(zhuān)業(yè)從事風(fēng)險規避的法律人，但律所自己的內部治理往往千瘡百孔。某商學(xué)院教授在給一家全國知名的大型所做完管理培訓之后，一臉悲哀的對筆者說(shuō)：沒(méi)想到律所內部治理是分裂的！

究其原因？第一個(gè)原因在于律所屬于典型的“人合”，畢竟沒(méi)有工商執照的律所，更多的規則建立只能靠自己，還不能上市，燈下黑不過(guò)如此。所謂的股份，除了采取權益合伙人制度的律所，概不能接班傳承。但律師的孩子中，又有多少愿意子承父業(yè)？在現實(shí)中，律師轉所幾乎沒(méi)有什么門(mén)檻，律所就是鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。

第二個(gè)原因在于，律所是典型的乙方，對內對外都沒(méi)有天然的話(huà)語(yǔ)權，對內很難控制律師們的流動(dòng)，對外無(wú)論律所規模大小，都在競爭上體現同質(zhì)化的特征，對客戶(hù)基本沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權。大所不一定成本更高，小所日子也可以過(guò)得小而美。

但中型所最尷尬，要么被大所分化，成為某家大賣(mài)場(chǎng)的分店，要么規模擴大以后，內部矛盾激化，合伙人和律師們四分五裂，重新回到小所陣營(yíng)。

筆者讀博士時(shí)，看過(guò)一篇管理學(xué)文獻，說(shuō)某一個(gè)地方品牌的咖啡店，當地客戶(hù)很喜歡，但是老板執意選擇擴張，跨區經(jīng)營(yíng)，從一個(gè)社區雜貨鋪立志成為全國知名咖啡店。盡管這家咖啡店后來(lái)世界聞名，文獻卻揭示了本地小而美的咖啡店開(kāi)分店向中等規模擴張的一路兇險。行業(yè)不同，問(wèn)題相同：向中型擴展的時(shí)候，最容易死掉，這或許可以部分解釋為什么中型律所逐漸走向消亡的原因。

第三個(gè)原因在于，律所要面對人工智能行業(yè)的挑戰，小型所可以躲進(jìn)小樓，自成一統，幾乎不用面對，或者即使反應緩慢，暫時(shí)生存也沒(méi)什么問(wèn)題。大型所就不一樣了，形勢所迫，必須逼著(zhù)大象跳舞，迎頭直面挑戰。中型所財力物力有限，就要做出痛苦的戰略選擇：要么變大，要么變小。

最后在小型所雜貨鋪頻現方面，雖然雜貨鋪式的小型所并沒(méi)有太多競爭力，但這是小型所最常見(jiàn)的種類(lèi)，這一類(lèi)的小型所始終存在，始終會(huì )不斷出現。根據律新社的數據，某市2020年個(gè)人所1073家，占全市律所總數的37%。數量上，包括個(gè)人所在內的小型雜貨鋪長(cháng)期占據律師事務(wù)所中的絕大部分，這是從過(guò)去到未來(lái)不變的常態(tài)。

（原標題：消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業(yè)到底有多卷？）

來(lái)源：IPRdaily中文網(wǎng)（iprdaily.cn）

作者：齊寶鑫 知識產(chǎn)權律師 博士

編輯：IPRdaily趙甄          校對：IPRdaily縱橫君

注：原文鏈接：消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業(yè)到底有多卷？（點(diǎn)擊標題查看原文）

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